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德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司杨成名银行零售业务突破与发展课程背景：

随着互联网+时代的发展，银行零售客户的争夺越来越激烈，优质零售客户越来越成为银行的**资源。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司在实际工作中，很多银行客户经理还停留在推销产品的阶段，不重视客户价值的创造，不能有效挖掘客户的需求及核心需求，难以做到与客户深入沟通，共创综合服务方案，共赢发展，导致交叉营销不足，客户价值挖掘不到位，德迈斯4，客户缺乏粘性。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

因此，加强实战训练，切实提高银行零售客户经理客户批量开发、营销、关系维护以及价值挖掘的能力，提升客户贡献度及客户粘性迫在眉睫。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司本课程立足于银行零售客户批量开发、需求挖掘、交叉营销以及关系维护过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清观念，提升技能，提高绩效。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司课程收益：

1．把握客户经理角色的精准定位，实现从推销对客户经营的角色转换

2．精准分析不同客户群的金融需求和非金融需求，实现批量营销

3．学会挖掘客户需求，并根据需求共创综合服务方案，共创共赢

4．学会进行异议处理，在疑难场景中抓住客户的心，实现交叉营销与关系维护课程模型：

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司课程时间：2天，6小时／天

授课对象：银行个人（零售）客户经理，理财经理等零售银行业务相关人员

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议课程大纲

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司主题 纲要 目标

导引 零售业务营销，我们营销的是什么？ 本质探求

模块一：

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司零售客户经理的新定位新突围

1．传统零售业务推销的手法及危害

2．回归本质：营销，营销什么？产品、服务、文化

3．成为医生式的客户经理：让客户信赖

4．零售客户经理的素质模型：复合型金融人才

实践研讨：我行哪些伙伴将是你业务拓展的帮手？

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5．客户需求的三点：痛点、关注点、期盼点

6．客户的金融需求与非金融需求

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实践研讨：列出常见客户群体的金融需求与非金融需求，哪些是银行*忽视的？ 德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司克服盲目推销，抓住客户核心需求点，努力将自己培养成医生式的客户经理。

模块二：

优质零售客户群的识别与

需求分析 1．优质客户的标准：共赢发展

实践研讨：哪些是我行优质零售客户？他们在哪里？

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2．社区的优质客户及需求分析

实践研讨：社区哪些客群易接触？有何需求？

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司案例分析：某社区广场舞大赛带来的客户

3．贵族学校的优质客户及需求分析

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司案例分析：某学校金融知识培训课带来的业务

4．企业群体的优质零售客户群及需求分析

5．政务单位的优质零售客户群及需求分析

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司实践研讨：客户的交叉营销

6．群体的需求分析

7．拆迁户群体的需求分析

8．专业人士的需求分析：律师、会计师 学会辨识优质零售客户群，分析这些客户群的金融需求及非金融需求。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司模块三：

挖掘客户——各类需求，进行交叉营销 1．回顾与反思：银行营销的复合型人才要求

2．挖掘客户需求

3．挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解

1）聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）

2找问题（直击顾客的心灵）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘某的非金融需求？

4．电话预约客户：方法与要点，商谈员工授信事宜？

5．零售客群关键人的需求挖掘

1）预约关键人的要领

2）关键人需求的挖掘与商谈

实践演练：如何与某拆迁村的书记商谈合作？

6．微信营销、软文营销中的四个动作运用

7．营销形式的创新：沙龙、会议及微信营销

8．如何整合资源进行营销创新？

实践研讨：如何与工商联、商会合作，拓展优质客户？ 德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司有效挖掘客户需求，在帮助客户中实现零售业务突破与发展，进行关系维护，培育忠诚客户。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司模块四：

针对不同利益主体的交叉营销与综合营销 1．零售客户的批量营销：风险及效益要求

2．零售客户批量营销的关键人策略

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实践演练：如何向某拆迁村的书记进行营销和维护？

3．零售客户的需求挖掘：政绩、前途、生意，等等

4．典型零售客户的批量营销与关系维护

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1）

2）**大学EMBA，工商联商会会员

3）农贸市场商户

4）商城商户

5）拆迁户

5．个体经营户的财务状况分析

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实践演练：如何让客户提供真实的财务状况？ 将挖掘需求的工具运用于关键人及会议、沙龙营销及活动策划，进行交叉营销与综合营销。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司模块五：

共赢导向的方案设计与沟通 1．我们为客户提供什么？客户需求的解决方案

2．根据目标客户的需求设计综合性解决方案

实践操作：如何为某商会设计综合服务方案

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3．产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

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德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院视觉营销——商品陈列与实操技巧课程背景：

如何打造具有人气的百货业市场？如何打造热销的氛围？如何成为顾客喜欢的百货商店？德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院我们将从场的吸引点，人员的吸引点着手提升，只有有效的商品配置，吸引人的商品陈列才能吸引顾客入店。德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院但为什么同样的品牌、同样的货品，在不同的专柜中由于展示的形式不同，竟可能在业绩上相差甚远。为什么店铺的商品感觉量不足？为什么店铺的诱目性不强？为什么店铺缺少磁石吸引点？为什么卖场冷清，进店率不高？德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院为什么色彩规划零乱，产品乱糟糟？为什么产品单一，无法连带？ 德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院为什么陈列形式难以复制？那是因为我们不了解陈列，不知道陈列的标准及规范，不会巧妙营造卖场氛围，缺少对员工的指导及陈列标准的执行，只有做好陈列、**陈列，才会使我们的入店率增加；德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院只有规划好陈列，我们才更有力留住顾客，了解顾客的色彩喜好，重点推荐产品成交；只有做好陈列的连带配置，德迈斯，才能增强连带率，提升客单价！

因此，德迈斯1，陈列不仅是美学，是卖场的眼睛，更是产品无声的销售力……。

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1．本课程将从色彩规划、卖场规划、卖场布局、陈列技法等实操技术为主，便于终端人员及终端管理人员现学现用

2．运用专业的工具及教学道具使学员轻松掌握方法与技巧

3．运用大量成功的陈列案例，引导学员的学习思维

4．通过实操练习，让学员学习各种陈列技法

5．课程以终端店铺实战培训为主，使学员易听、易学、易用、易教课程收益：

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1．使学员获得门店陈列规划、陈列技巧、陈列管理知识，提高实际操作能力

2．使学员掌握诊断门店陈列问题、把握解决问题的实际方法

3．使学员充分掌握能够提高店铺业绩的陈列手法和技巧

德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院 课程时间：2天，6小时/天

授课对象：专柜店长、楼层管理人员、陈列人员等相关商场管理人员

授课方法：实战案例讲解、小组研讨、现场演练、情景模拟、心理剖析、实用工具

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*1讲：有效提升入店率陈列技巧

1．陈列在各行业中的发展现状

2．陈列的AIDMA法则

3．提升店铺商品关注率的色彩诱目性与识别性

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1）卖场陈列的色彩规划

2）认识色彩大家族：色相、明度、纯度

3）如何调制色相环

4）识别诱目性色彩

5）诱目性色彩在卖中如何巧妙运用

6）卖场陈列的四大配色原理：支配色、隔离色、重复、渐变

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4．色彩搭配秘笈：

1）色彩对顾客心理状态的情感表达

2）色彩搭配类别 ：单色、补色、对比色搭配技巧

5．色彩搭配技巧：

1）柔和雅致搭配技巧

2）强烈对比搭配技巧

3）无彩色搭配技巧

4）面积搭配技巧

5）点缀搭配技巧

6）花色搭配技巧

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实操练习：色彩配色技巧*二讲：卖场陈列风格及陈列结构展示

1．陈列风格：

1）美式陈列

2）欧式陈列

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法意式陈列

瑞式陈列

英式陈列

3）日式陈列

2．各种陈列风格的陈列要点及陈列手法

3．百货类商品陈列结构的4大创意手法

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案例解析*三讲：卖场陈列规划

1．卖场陈列的三易原则

2．卖场四大区域构成与规划

3．卖场的磁石设置规划

4．卖场的销售区域划分

5．卖场通道设计与规划

6．卖场服务设施规划

7．卖场灯光的运用技巧

8．延长客流线的店内磁石设置

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案例解析 *四讲：卖场布局

人体工程学原理  

视觉流动规律

顾客动线规律

不同高度货架的陈列要求  

导购在卖场的站位技巧

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实战演练*五讲：卖场氛围营造

1．橱窗三大分类陈列技巧

2．橱窗氛围营造6要点

3．流水台氛围营造4要点

4．装饰道具氛围营造法*六讲：卖场陈列实战技巧

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1．新品上市陈列法

2．主推系列陈列法

3．主推商品陈列法

4．滞销商品陈列法

5．提升客单价陈列法

6．提升连带销售陈列法

7．与竞争对手求同、求异的陈列技法

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