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德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院张一丹《内训师三项修炼》课程方案课程背景：

也许您满腹真知卓见、实践经验丰富，可总难自信自如的传授给员工；德迈斯，德迈斯公司，在线教育课程，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院也许您希望轻松面对群体，有效的传达自己的信息与思想，增强个人的影响力；也许您会遇到：学员的兴趣难以调动、专业的知识、枯燥的内容难以生动呈现、课堂时间紧凑，难以讲得完整、精彩以及课程结束后，学员不是一问三不知，或者知道但不会用等困惑。德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院这一部分的内容主要从解决以上问题入手，为企业量身打造培训师实战训练课程。

也许您已发现员工身上的高招，却不知如何将价值放大，无法将企业内部的隐性知识显性化；该课程是专门为您的企业量身订制的培训师修炼课程。

德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院课程设计思路：

该课程设计了三项培训师的核心技能：演好课、编好课、出效果！

技能一：“演”——讲好课

技能二：“编”——编好课

技能三：“导”——出效果课程模型：

德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院【课程时长】3天/期，6小时/天

授课对象：企业内训师、中高层**

德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院课程大纲

*1模块：演——讲好课：《潇洒走上台》

一、演讲是什么？

1．演讲无处不在

2．演——表演，用体态、表情

3．讲——讲话，用语气、节奏

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二、什么是好演讲？

1．演讲的三种境界

1）基础——传递信息

2）中级——影响行动

3）——塑造感情

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2．什么是好的演讲？

1）自信

2）自然

3）投入

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3．“黄金三点论”——三段论

4．什么是黄金三点论

5．如何应用黄金三点论

德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院案例示范：如何开展旺季营销

课堂演练：新年贺词

6．好演讲八问

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三、如何成为好演讲者？

1．四大修炼

1）基本功——扎实

2）技巧——熟练

3）底蕴——深厚

4）欲望——强烈

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四、演讲的常见误区？

1．我不可能

2．我不自信

3．我没有技巧

4．我没有气场

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五、上台礼仪之肢体语言

1．基本功训练——肢体动作

2．演讲体态的构成

3．眼神

4．手部动作

5．躯干

6．面部表情

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7．体态的要求

8．躯干要求

9．眼神的要求

10．面部表情要求

11．手部动作要求

12．常见手势

13．示范与练习：手势

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六、心态调整——自如表达

1．产生紧张情绪的6大原因分析

2．克服紧张的有效方法

3．充分的事前准备

4．获得学员支持的方法

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5．表现出自信

6．专注于过程的本身：华伦达心态的影响

7．有效的开场和结尾

1）风头——吸引力强的开场白

2）猪肚——实用的内容、承上启下

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3）豹尾——有力的结尾

8．有效实用的互动技巧

1）全脑出击——如何调动学员的积极性

2）一团乱麻——课程重点掌握

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3）收放自如——如何有效控制培训时间

4）班门弄斧——如何提升专业度*二模块：编——编好课《课程设计与开发》

一、确定目标：定义课程“魂”

德迈斯，德迈斯公司，在线教育企业家演说，**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司，**家族商学院几点思考：

1．课后反映好，是不是就等于学习有效果呢？

2．课堂测试满分，等于学员行为改变了吗？

3．怎么样才能确保学员课堂上学到更多的东西？

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1）企业为什么要培训？

2）企业什么时候需要培训？

3）员工为什么排斥培训？

4）为什么要进行需求解析？

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4．是指导课程方向的基础性工作

5．是提高培训质量的重要基础

6．需要解析的方法

7．三个重要问题

8．原因分析方法

9．定义目标

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小练习：这是课程目标吗

10．目的与目标

11．培训目标的四个基本要素

12．目标的作用

13．确定培训目标的方法

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德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司杨成名银行零售业务突破与发展课程背景：

随着互联网+时代的发展，银行零售客户的争夺越来越激烈，优质零售客户越来越成为银行的**资源。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司在实际工作中，很多银行客户经理还停留在推销产品的阶段，不重视客户价值的创造，不能有效挖掘客户的需求及核心需求，难以做到与客户深入沟通，共创综合服务方案，共赢发展，导致交叉营销不足，客户价值挖掘不到位，客户缺乏粘性。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

因此，加强实战训练，切实提高银行零售客户经理客户批量开发、营销、关系维护以及价值挖掘的能力，提升客户贡献度及客户粘性迫在眉睫。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司本课程立足于银行零售客户批量开发、需求挖掘、交叉营销以及关系维护过程中的问题及盲点，在线教育企业股权，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清观念，提升技能，提高绩效。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司课程收益：

1．把握客户经理角色的精准定位，实现从推销对客户经营的角色转换

2．精准分析不同客户群的金融需求和非金融需求，实现批量营销

3．学会挖掘客户需求，并根据需求共创综合服务方案，共创共赢

4．学会进行异议处理，在疑难场景中抓住客户的心，实现交叉营销与关系维护课程模型：

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司课程时间：2天，6小时／天

授课对象：银行个人（零售）客户经理，理财经理等零售银行业务相关人员

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议课程大纲

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司主题 纲要 目标

导引 零售业务营销，我们营销的是什么？ 本质探求

模块一：

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司零售客户经理的新定位新突围

1．传统零售业务推销的手法及危害

2．回归本质：营销，营销什么？产品、服务、文化

3．成为医生式的客户经理：让客户信赖

4．零售客户经理的素质模型：复合型金融人才

实践研讨：我行哪些伙伴将是你业务拓展的帮手？

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5．客户需求的三点：痛点、关注点、期盼点

6．客户的金融需求与非金融需求

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实践研讨：列出常见客户群体的金融需求与非金融需求，哪些是银行*忽视的？ 德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司克服盲目推销，抓住客户核心需求点，努力将自己培养成医生式的客户经理。

模块二：

优质零售客户群的识别与

需求分析 1．优质客户的标准：共赢发展

实践研讨：哪些是我行优质零售客户？他们在哪里？

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2．社区的优质客户及需求分析

实践研讨：社区哪些客群易接触？有何需求？

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司案例分析：某社区广场舞大赛带来的客户

3．贵族学校的优质客户及需求分析

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司案例分析：某学校金融知识培训课带来的业务

4．企业群体的优质零售客户群及需求分析

5．政务单位的优质零售客户群及需求分析

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司实践研讨：客户的交叉营销

6．群体的需求分析

7．拆迁户群体的需求分析

8．专业人士的需求分析：律师、会计师 学会辨识优质零售客户群，分析这些客户群的金融需求及非金融需求。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司模块三：

挖掘客户——各类需求，进行交叉营销 1．回顾与反思：银行营销的复合型人才要求

2．挖掘客户需求

3．挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解

1）聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）

2找问题（直击顾客的心灵）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘某的非金融需求？

4．电话预约客户：方法与要点，商谈员工授信事宜？

5．零售客群关键人的需求挖掘

1）预约关键人的要领

2）关键人需求的挖掘与商谈

实践演练：如何与某拆迁村的书记商谈合作？

6．微信营销、软文营销中的四个动作运用

7．营销形式的创新：沙龙、会议及微信营销

8．如何整合资源进行营销创新？

实践研讨：如何与工商联、商会合作，拓展优质客户？ 德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司有效挖掘客户需求，在帮助客户中实现零售业务突破与发展，进行关系维护，培育忠诚客户。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司模块四：

针对不同利益主体的交叉营销与综合营销 1．零售客户的批量营销：风险及效益要求

2．零售客户批量营销的关键人策略

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

实践演练：如何向某拆迁村的书记进行营销和维护？

3．零售客户的需求挖掘：政绩、前途、生意，等等

4．典型零售客户的批量营销与关系维护

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

1）

2）**大学EMBA，工商联商会会员

3）农贸市场商户

4）商城商户

5）拆迁户

5．个体经营户的财务状况分析

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实践演练：如何让客户提供真实的财务状况？ 将挖掘需求的工具运用于关键人及会议、沙龙营销及活动策划，进行交叉营销与综合营销。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司模块五：

共赢导向的方案设计与沟通 1．我们为客户提供什么？客户需求的解决方案

2．根据目标客户的需求设计综合性解决方案

实践操作：如何为某商会设计综合服务方案

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3．产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

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