德迈斯,德迈斯业务

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司杨成名银行零售业务突破与发展课程背景：

随着互联网+时代的发展，银行零售客户的争夺越来越激烈，优质零售客户越来越成为银行的**资源。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司在实际工作中，很多银行客户经理还停留在推销产品的阶段，不重视客户价值的创造，不能有效挖掘客户的需求及核心需求，难以做到与客户深入沟通，共创综合服务方案，共赢发展，导致交叉营销不足，客户价值挖掘不到位，客户缺乏粘性。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

因此，加强实战训练，切实提高银行零售客户经理客户批量开发、营销、关系维护以及价值挖掘的能力，提升客户贡献度及客户粘性迫在眉睫。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司本课程立足于银行零售客户批量开发、需求挖掘、交叉营销以及关系维护过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助相关人员厘清观念，提升技能，提高绩效。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司课程收益：

1．把握客户经理角色的精准定位，实现从推销对客户经营的角色转换

2．精准分析不同客户群的金融需求和非金融需求，实现批量营销

3．学会挖掘客户需求，并根据需求共创综合服务方案，共创共赢

4．学会进行异议处理，在疑难场景中抓住客户的心，实现交叉营销与关系维护课程模型：

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司课程时间：2天，6小时／天

授课对象：银行个人（零售）客户经理，理财经理等零售银行业务相关人员

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议课程大纲

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司主题 纲要 目标

导引 零售业务营销，我们营销的是什么？ 本质探求

模块一：

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司零售客户经理的新定位新突围

1．传统零售业务推销的手法及危害

2．回归本质：营销，营销什么？产品、服务、文化

3．成为医生式的客户经理：让客户信赖

4．零售客户经理的素质模型：复合型金融人才

实践研讨：我行哪些伙伴将是你业务拓展的帮手？

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

5．客户需求的三点：痛点、关注点、期盼点

6．客户的金融需求与非金融需求

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

实践研讨：列出常见客户群体的金融需求与非金融需求，哪些是银行*忽视的？ 德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司克服盲目推销，抓住客户核心需求点，努力将自己培养成医生式的客户经理。

模块二：

优质零售客户群的识别与

需求分析 1．优质客户的标准：共赢发展

实践研讨：哪些是我行优质零售客户？他们在哪里？

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

2．社区的优质客户及需求分析

实践研讨：社区哪些客群易接触？有何需求？

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司案例分析：某社区广场舞大赛带来的客户

3．贵族学校的优质客户及需求分析

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司案例分析：某学校金融知识培训课带来的业务

4．企业群体的优质零售客户群及需求分析

5．政务单位的优质零售客户群及需求分析

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司实践研讨：客户的交叉营销

6．群体的需求分析

7．拆迁户群体的需求分析

8．专业人士的需求分析：律师、会计师 学会辨识优质零售客户群，分析这些客户群的金融需求及非金融需求。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司模块三：

挖掘客户——各类需求，进行交叉营销 1．回顾与反思：银行营销的复合型人才要求

2．挖掘客户需求

3．挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解

1）聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）

2找问题（直击顾客的心灵）

3）引重视（引发顾客的恐惧感）

4）解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘某的非金融需求？

4．电话预约客户：方法与要点，商谈员工授信事宜？

5．零售客群关键人的需求挖掘

1）预约关键人的要领

2）关键人需求的挖掘与商谈

实践演练：如何与某拆迁村的书记商谈合作？

6．微信营销、软文营销中的四个动作运用

7．营销形式的创新：沙龙、会议及微信营销

8．如何整合资源进行营销创新？

实践研讨：如何与工商联、商会合作，拓展优质客户？ 德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司有效挖掘客户需求，在帮助客户中实现零售业务突破与发展，进行关系维护，培育忠诚客户。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司模块四：

针对不同利益主体的交叉营销与综合营销 1．零售客户的批量营销：风险及效益要求

2．零售客户批量营销的关键人策略

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

实践演练：如何向某拆迁村的书记进行营销和维护？

3．零售客户的需求挖掘：政绩、前途、生意，等等

4．典型零售客户的批量营销与关系维护

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

1）

2）**大学EMBA，工商联商会会员

3）农贸市场商户

4）商城商户

5）拆迁户

5．个体经营户的财务状况分析

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

实践演练：如何让客户提供真实的财务状况？ 将挖掘需求的工具运用于关键人及会议、沙龙营销及活动策划，进行交叉营销与综合营销。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司模块五：

共赢导向的方案设计与沟通 1．我们为客户提供什么？客户需求的解决方案

2．根据目标客户的需求设计综合性解决方案

实践操作：如何为某商会设计综合服务方案

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

3．产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司战略财务规划与管理

课程背景：德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

随着企业的发展，其规模不断扩大，企业的决策者也面临着层出不穷的困扰：

? 如何将企业的战略目标落地执行？

? 如何在业务大幅增长时，收益也同幅增加？

? 如何通过财务报表分析，发现企业潜在的风险？

? 如何通过财务管理提高企业盈利能力、融资能力和抗风险能力

? 如何破译在财务管理方面“聋、哑、瞎”三大死穴？

? 如何通过税务筹划，降低企业的税收成本？

? 如何改善管理模式来支持企业的阶段性发展目标、实现企业的基业长青？

为了帮助企业决策者解决挥之不去的困扰，我们精心设计了2-3天的“企业战略财务规划与管理”课程，让您感受、发现并实践如何让企业突破发展瓶颈，利润倍增的财务管理思想及模式。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

课程特色：德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

? 造模式：突破现在企业管理模式带来的发展瓶颈，建立符合公司的战略管理模式，强势

达成财务目标。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

? 造指标：为提升企业管理和盈利水平提供了一系列的数字管理方法，将财务报表转化为德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯业务，德迈斯公司财务绩效指标及平衡计分卡指标，实现报表指标化。

? 造流程：从数字管理的角度，将战略、财务、人力资源和流程结合到一起，全盘提升企业经营绩效的赢利能力体系。

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯，德迈斯公司

课程收益：

通过学习，使决策者能意识到财务管理与企业战略布局、自身运营管理相结合的重要作用。通过寻求战略布局及改善经营能力的战略财务管理创新思维和方法，来提升企业的财务经营决策能力与成本控制能力。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

本课程通过大量的案例分析与实例演练，**家族商学院网，为决策者展示一个系统、科学的财务管理体系。并结合案例分析更直观、更生动、更易接受地帮助决策者了解战略财务规划与管理的思维模式和方法。通过有效的财务规划与管理，有效规避风险，提高企业运营的安全性与效益性。具体培训收益可以主要概括为以下几点：德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

? 从公司战略角度，认识财务规划与管理对运营管理的重要作用

? 德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

? 从财务管理角度企业整体运营，建立公司战略管理模式

? 战略目标确定的步骤、目标分解的方法及程序

? 三大财务报表的解读与分析，透过数据看管理

? 运用预算等财务管理工具，合理规划营运资金

? 建立清晰的成本控制意识，掌握成本控制方法

? 掌握企业战略决策中的税务管理与筹划方法

? 利用财务资讯寻求改善企业绩效的有效途径与方法

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯市值，德迈斯公司

课程时间：2-3天，6小时/天

授课对象：企业董事长、总经理、高管、财务总监、需要实施预算管理的各层级管理者德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

授课方式：讲师讲授、案例研讨、角色演练、小组讨论等形式的互动式，要求全员参与。德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

课程大纲：

*1讲：对财务规划与管理的重新认识德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

一、决策者的财务知识导入

1．决策者*的财务基础知识

2．供已侧改革政策下的财务新思维

3．财务规划什么？财务管理管什么？

二、财务规划管理的主要作用与价值

1．财务规划与管理在企业管理中的作用

2 . 如何通过财务规划管理提升企业价值

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

*二讲：企业战略与财务规划管理的关系  

一、从财务规划管理角度理解企业战略

1．什么是企业战略    

2．企业战略对财务规划与管理的影响

3．如何建立适合企业战略的财务管理体系    

二、企业战略与财务规划管理的关系  

1．从企业战略实施的角度理解财务规划与管理    

2．企业战略对财务规划与管理的影响

3．财务功能在战略决策中是如何体现的

  德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

*三讲：战略目标的确定与全预算管理

一、战略目标的确定

1．确定战略目标的确定及确定依据

2．全预算管理在企业运营中的角色

3．年度经营目标的确定及目标的分解

二、全预算管理体系的建立

1．全预算管理概述

1）什么是预算？预算主要算什么？

2）什么是预算管理？预算管理管什么？

3）什么是全预算管理？

2．如何建立适合企业自身的预算管理体系

3．全预算编制的流程、方法及主要内容

1）全预算编制的流程和逻辑

2）全预算管理的方法（固定预算、零基预算、滚动预算、弹性预算）

3）销售、生产、采购、研发、管理、资金等关键预算的编制方法

三、如何让全预算得到有效的实施

1．全预算实施中的流程、制度和执行方法

2．全预算实施中常见行为的剖析

3．全预算执行过程中的监控体系

4．全预算的调整原则及程序

5．全预算差异分析及绩效考核

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司

*四讲：读懂财务数据，掌握数据背后逻辑

一、财务报表阅读

1．财务报表为我们提供了哪些信息

2．三张财务报表之间的关系

3．管理报表指标的表达

德迈斯（833325）**家族商学院，德迈斯，德迈斯公司